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讓供應鏈上下游銜接更緊密
浙江湖州市局(公司)推進平臺運營工作紀實
王林 王新康 蔡偉
日期: 2019年11月29日 來源: 東方煙草報

湖州市局(公司)組織客戶經理參加新營銷模式宣貫培訓,逐步轉變隊伍理念、提升業務能力。

湖州市局(公司)客戶經理王劍(右)指導零售客戶使用“香溢家”消費者會員體系。

湖州市局(公司)客戶經理用“釘釘”移動工作平臺向零售客戶進行經營指導。

    “香溢通”作為零售終端門店管理系統,在零售客戶經營中發揮了重要作用。圖為湖州市局(公司)客戶經理鄭霞(左)在指導零售客戶運用該系統盤點庫存。

  非煙訂貨客戶9221戶,訂貨面達到46.7%;訂貨總額突破5000萬元,占全省系統的48.73%……這一串銷售數據,是浙江省湖州市煙草專賣局(公司)自今年3月推進平臺運營以來在非煙業務上取得的成績。

  作為浙江煙草商業系統第一批經營管理平臺試點上線單位,今年湖州市局(公司)緊緊抓住新平臺上線契機,主動轉變經營理念,通過“卷煙+非煙”深度融合吸引供應鏈各方市場主體進駐,提升經營管理平臺黏性,進一步增強渠道掌控力。

  “不論是站在現在看未來,還是透過未來看現在,搭建一個平臺將供應鏈各節點有效整合,對于占據核心競爭力的制高點至關重要?!焙菔芯鄭ü荊┚殖?、經理龔一正認為,“我們要積極轉變理念推動平臺落地,同時深化對平臺運營重要性的認識,給廣大零售客戶帶去平臺運營的紅利,以平臺為紐帶牢牢把握對終端的掌控力?!?/p>

  理念之變:從經營網絡向經營資源轉變

  當前,終端競爭日趨激烈、零售技術發展迅猛、渠道掌控缺乏新動能等矛盾逐漸凸顯。作為直面零售客戶和消費市場的地市級煙草商業企業,如何通過經營模式的變革來增強終端渠道掌控力,是湖州市局(公司)一直在思考的問題。

  理念不變原地轉,理念一變天地寬。

  去年,在杭州召開的全國卷煙營銷網絡建設現場會上,浙江省煙草專賣局(公司)介紹了“數據驅動、平臺運營、終端升級、隊伍賦能”的“互聯網+營銷”新模式。

  今年,浙江省局(公司)以經營管理平臺上線為抓手,推進“香溢購”電商網站、“香溢通”店鋪管理系統、“香溢家”消費者會員體系等的建設鞏固,持續深化“互聯網+營銷”新模式。

  新平臺落地的過程也是理念不斷深化轉變的過程。其間,湖州市局(公司)深刻認識到,以經營管理平臺為核心載體的營銷新模式,符合企業高質量發展的內在要求,是推動煙草商業企業適應發展新形勢的重要途徑。

  打鐵必須自身硬。抓新平臺新模式落地首先要凝聚隊伍的共識,提升隊伍率先轉型的能力。

  湖州市局(公司)以客戶經理培訓宣貫為著力點,通過經營管理平臺內容看一遍、零售客戶店里流程走一遍、PC端手機端實操考一遍、推廣過程所遇困難問一遍,讓“互聯網+營銷”新模式率先在客戶經理心中落地。

  同時,根據技術攻堅、模式宣貫、標準提煉、配套機制落地要求,湖州市局(公司)建立了以信息中心為總協調部門,營銷、配送、專賣、財務、企管部門共同參與的子項目攻堅團隊,以“項目+團隊+人才”運行模式,梳理量化29項具體工作計劃,并按照“項目目標化、目標節點化、節點責任化、責任限時化”框架,制定并落實問題清單、考核激勵、效能督導、風險防控等配套舉措,凝聚起全員抓落實的合力。

  營銷隊伍的理念轉變了,全市2萬余戶零售客戶的理念怎么轉變?這是湖州市局(公司)推進平臺運營必須攻克的難題。

  “推進平臺的落地需要廣大零售客戶在思想觀念、經營能力、配套設置上主動適應營銷模式的變革?!焙菔芯鄭ü荊└本磽蹺瀾檣?,“我們按照基本素養、知識和能力把零售客戶分為三大類,分層分類開展‘互聯網+營銷’新模式培訓?!?/p>

  抓住零售客戶的核心訴求是破題的關鍵。湖州市局(公司)將平臺運營的優勢提煉為“香溢零售”品牌加持“有身份”、“香溢購”訂購卷煙非煙“有資源”、“香溢通”店鋪進銷管理“有賬單”、非煙“沒有中間商賺差價”“有優惠”,按照先易后難、先城鎮后農村分層分類推進的思路,拉開了面向終端市場新模式宣貫的序幕。

  線上指導、上門服務,客戶經理加班加點穿梭在零售店間,總結出推進工作“四件寶”:一張工作清單,到店培訓步驟一目了然;一個工作優盤,里面軟件安裝包、操作手冊、操作小視頻一應俱全;一個手機隨手拍,及時采集反饋各類非煙商品價格信息;工作釘釘群,問題反饋、疑問解答一鍵實現。

  除此之外,培訓也是轉變零售客戶觀念的重要手段。湖州市局(公司)組織關于經營管理平臺的專題培訓,以深入淺出的方式向零售客戶講解平臺的功能及優勢,并以具體案例幫零售客戶算好經濟賬、長遠賬,進一步提高了零售客戶的認識,加快了轉型升級步伐。

  “在平臺上既可以訂卷煙也可以訂非煙產品,總體來說這個平臺的優勢很多,而且能給我們帶來實實在在的好處,我有信心在煙草公司的指導下用好新系統,把生意做得更加紅火?!焙菔辛閌劭突Ю詈煅嗵曜ㄌ馀嘌島笮判穆?。

  如今,湖州地區“香溢購”已推廣使用19669戶,“香溢通”推廣使用5473戶,“香溢家”已注冊消費者會員18.5萬人。

  模式之變:從“渠道商”向“平臺商”轉變

  互聯網時代,平臺為王。經營管理平臺是“產品渠道商”轉向“平臺服務商”的重要載體。那么,怎樣將平臺運營好?平臺的生命力在哪里?如何依托平臺在未來的商業競爭中形成差異化比較優勢?

  “做好平臺,關鍵要提升平臺的流量,讓供應鏈上的各方市場主體主動融入平臺運營?!焙菔芯鄭ü荊┯行木砹櫛胺餃銜?,“具體到實際工作中,我們一方面做好卷煙和非煙的融合發展,另一方面通過數據分析不斷提升精準營銷的水平?!?/p>

  的確,沒有流量,平臺就是無源之水、無本之木。只有發揮卷煙的“磁場效應”,以卷煙促非煙,以非煙引流量,形成“吸引流量、穩固流量、提升流量”的良性發展態勢,才能進一步提升經營管理平臺黏性,增強渠道控制力。

  根據近期市場調研和數據測算,湖州零售客戶卷煙銷售額平均占店鋪總銷售額的近60%,非煙銷售額占比超過40%。從全市2萬余戶零售客戶的體量來看,非煙的市場前景和開拓空間十分可觀。

  世上無難事,只要肯登攀。湖州市局(公司)在零售客戶中優先推廣“香溢購”中的非煙商城,確保重點客戶訂貨全覆蓋,同時發揮現代終端示范引領作用,以點帶面激發客戶在平臺上訂購非煙商品的熱情。

  “我們還建立溝通協調機制,每周搜集非煙產品需求和建議,開展經常性溝通,確保售前產品品質和配送過程、退換貨售后服務到位?!焙菔芯鄭ü荊┛突Ь碚龐苯檣艿?。

  截至目前,湖州市局(公司)已累計收集產品意見建議2400余條、服務需求300余條、平臺意見220余條,有針對性地解決共性問題100多個,問題響應率100%。

  在“互聯網+營銷”新模式下,非煙運營同樣也離不開數據驅動。

  通過經營管理平臺的數據支撐,客戶經理可以快速分析目前20種區域熱銷產品,并根據零售客戶不同的業態、經營特點和季節變化,有針對性地提供經營指導建議。

  “我們將非煙熱銷產品的價格、銷量向零售客戶展示,分析經營利潤情況,在滿足他們需求的同時幫助其增加盈利?!閉龐彼檔?。

  湖州香溢投資發展有限公司通過實施自有品牌戰略,提升非煙貨源供應的穩定性和附加值,幫助零售客戶降低成本,擴大利潤空間。

  從本地供應商到省外供應商、從調味品到酒類產品,湖州香溢投資公司聚焦打造“香溢”非煙品牌、做有品質的煙草零售這一目標,努力將上游供應鏈吸引進平臺。

  目前,湖州在銷非煙商品品類3000余種,日均銷售額20萬元以上,其中“香溢”非煙商品近40種,累計銷售額400余萬元。

  這就是湖州市局(公司)的模式轉變之路——將經營管理平臺打造成一個以卷煙消費者、零售客戶、供應商為主體,以利益共享化、資源配置最優化、業務對接無縫化、工作效率最大化為核心思維,具備全供應鏈透明管理、線上線下融合及賦能特性的卷煙非煙融合促進的營銷平臺。

  終端之變:從“辛苦守店”向“輕松賺錢”轉變

  從以前顧此失彼四處進貨,到現在根據“香溢購”的介紹隨看隨訂;從收款找零記賬時的手忙腳亂,到運用“香溢通”實賣實刷、支付入賬的一氣呵成;從過去的“同行冤家”、互不往來,到“香溢坊”內的自律互助、共同發展;從運用“香溢家”建立第一個消費者會員檔案,到目前吸收了不少“忠粉”……

  零售客戶的直觀變化、真切體會,見證了經營管理平臺的推廣成效。

  “現在,我們訂貨越來越方便了,而且店里的庫存一目了然,和同行的聯系也更緊密了。消費者會員制的推出,也提高了消費者的忠誠度和滿意度?!彼燈鵓芾砥教ǖ納舷咴擻?,德清縣武康鎮零售客戶姚雪英頗有感觸。

  第一次使用“香溢購”訂購卷煙時,由于操作不熟練,姚雪英有些手忙腳亂。經過客戶經理“手把手”指導后,她很快便熟練掌握了卷煙訂購的操作技巧,“三下五除二”就完成了訂貨。

  除了卷煙訂貨???,“香溢購”上的非煙商城也吸引了不少客戶。安吉縣遞鋪鎮零售客戶王躍媛正是忠實粉絲之一。

  “之前去普通批發部訂購酒和飲料時,原本需訂10箱,但只有訂滿20箱才能拿到更低的批發價?!蓖踉炬陸檣艿?,“非煙商城就不同了,想要多少訂多少,價錢都一樣,而且物流也快,隔天就能送達?!?/p>

  對于零售客戶而言,作為零售終端門店管理系統的“香溢通”,在店鋪經營中發揮了重要作用。

  長興縣金蓮橋路的通旺便利店店主王金妹用“香溢通”系統來管理店鋪,用她的話說,“香溢通”讓她店鋪里多了個“賬房先生”。

  王金妹是第一批安裝使用“香溢通”系統的零售客戶。她將小店的商品全部錄入系統,讓店內的每一筆銷售都通過系統進行結算,庫存管理、店鋪經營以及商品訂購更加科學有序。

  根據平臺采集到的數據,客戶經理也能直接了解零售客戶店里的卷煙價格、品牌動銷、庫存水平,讓數據“開口說話”,經營指導有的放矢。

  與此同時,借助“釘釘”移動工作平臺的“香溢坊”,零售客戶之間的溝通交流增多了,自律互助小組成員之間實現了互助共贏、共同成長。零售客戶劉靈龍是安吉縣石佛路自律互助小組的成員。作為一名黨員客戶,他積極參與小組成員線下經營學習活動,平時也經常在“釘釘”群里分享自己的品牌培育經驗和臨柜導購技巧。

  “平時店里忙走不開,大家很難見面。現在有了‘香溢坊’交流群就便捷多了,我們平時一得空就會在群里聊幾句,交流交流各自的生意經,組員們有什么平臺操作的疑問我也會解答一下?!繃趿榱?。

  自律互助小組成員之間不僅互幫互助、互利共贏,還會進行互查互評活動。劉靈龍反映說:“有了自律互助小組后,大家統一規范經營,定期開展小組評比活動,現在大家自覺執行明碼實價,利潤更多了?!?/p>

  同樣感受到平臺魅力的,還有湖州市城區輕紡路的零售客戶馬逸。平時店里來往的老客戶多,對于他們常買的品規、數量以及消費習慣等,馬逸只是有個粗略的概念,有時難免會弄錯。

  自從“香溢家”App上線后,馬逸以數據分析為支撐,無需記憶就可以實現一包煙與一位消費者的精準匹配。

  依托“香溢家”,他精準知曉每位會員的消費情況,在逢年過節或者新品上市時,可以有針對性地開展個性化服務,贏得老客戶們一致點贊。

  不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。在推動平臺運營的征程中,湖州市局(公司)積極探索、穩步前行、成效初現。

  面對打破市場利益分配格局、平臺運營模式優化、配套制度創新等瓶頸,下一步,湖州市局(公司)將繼續沿著平臺運營的航向奮勇前進,以平臺為紐帶,打造供應鏈各要素互聯互通、共享共贏的生態圈,推動企業實現高質量發展。

本文圖片均由湖州市局(公司)提供

 
 
網絡責任編輯: 胡傳輔 收藏 打印 關閉
 
 
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